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          行業動態 / 同舟共濟,雙桂聯芳
          同舟共濟,雙桂聯芳
          發布時間2015-01-09 作者:管理員

          當當、京東、樂淘、趣玩、凡客..這幾年電子商務企業在國內正以迅猛的速度不斷發展。高速的發展讓人們對于這個領域充滿了信心,然而這并不意味著一切都已經步入正軌,電商平臺要實現持續健康的發展,需要解決的問題還有很多,如何處理與供應商之間的關系,無疑是其中的一個重要問題。什么樣的供應商是最受電子商務企業親睞的?電子商務企業和供應商會有些什么樣相互合作、促進?站在電子商務企業的角度,供應商還有哪些需要改進的地方?這些,都是我們需要回答的問題。

            誰來一起午餐

            離開了合適的供應商,再好的電子商務平臺也不可能取得良好的發展,在激烈的市場競爭之中,選擇什么樣的供應商對于電子商務企業而言顯得尤為重要。盡管電商平臺的多樣性使他們在這方面的需求不盡相同,但我們仍然可以找到電子商務企業在選擇供應商時的一些常見的共同關注點。

            契合度無疑是諸多電商平臺在選擇供應商的時候最看重的一點,不論是那些垂直電商平臺還是綜合性電商平臺,對自身都有相應的定位,供應商能否實現與電商平臺定位之間的無縫鏈接,無疑是非常重要的一點。

            以趣玩網為例,這是一家專注于時尚家居的購物網站,時尚、創意、年輕,這些都是趣玩網的定位。因此趣玩網在挑選供應商時,最看重的就是這個企業是否具有對于時尚元素的捕捉能力,能夠迅速抓住當下市場的流行因子。同時,企業還要具備足夠的研發力量,可以持續不斷地推出新的產品。

            除了要求供應商能夠緊跟電商平臺的定位,提供契合度高的產品。多數電子商務平臺都要求供應商能夠給出一個較低的供貨價格,以保證能提供給消費者更高性價比的產品。在這樣的情況之下,供應商就被要求必須具備更強的成本控制能力。

            當然,盡管電商平臺要求供應商提供相對低價的產品有其合理性,但是作為供應商而言,也不能一味遷就電商企業對于低價的訴求,脫離產品本身價值的所謂低成本最終只會讓消費者受害,而供應商在這個過程中也根本無法實現企業的良性發展。

            電子商務的快速發展讓供應商在一定程度上處于相對滯后的狀態,傳統經營模式所帶來的慣性依然影響著他們與電商平臺的融合,供應商需要做的改變還有很多。對于這一點,電商平臺也有不少看法。

            “傳統零售的供應商,首先要轉變的是思維”,當當網在采訪中告訴記者。以出版物為例,有些長尾圖書售罄之后,按照舊有思維方式,出版社一般不會因為幾百本的市場需求進行加印,這樣就造成了顧客需求得不到滿足。針對這樣的問題,當當網就會和出版社進行合作,購得電子版權,為顧客定制化印刷此類圖書。

            對于電子商務,傳統商務企業最大的疑慮就是擔心網上零售過低的價格會沖擊實體店經營,對于這樣的問題,供應商需要進行業務創新,比如樂扣樂扣在當當網上的商品,和實體店中的商品會進行區別。網上銷售通過以家庭型多件捆綁銷售,推出某些只在網上銷售的款型等手段,來避免與傳統渠道在售價上的矛盾。

            此外,在產品的一些細節問題上,電子商務模式的特殊性也要求供應商作出相應的變化。例如在商品的包裝上,如果是通過傳統渠道進行銷售,產品的單品包裝并不需要花費太多心思。但如果進入電商渠道,由于大部分產品都依靠第三方物流運輸,如果單品包裝過于簡陋,破損率會非常高,顧客體驗就會很差,電子商務行業的特性決定了其對包裝要求會比較高。因此趣玩網在與供應商的合作中,會從生產源頭去強調包裝,在篩選商品的過程中,產品包裝是否適合運輸也是一個重點考量因素。在這樣的要求下,很多提供給趣玩網的商品供應商都會重新做包裝。

          在互動中實現共贏

            如上文所言,電子商務企業的快速發展離不開供應商的支持,為了讓供應商能夠跟上電子商務發展的步伐,一些有遠見的電商企業已不僅僅只滿足于與供應商之間單純的買賣合作關系,他們正越來越多地在產品開發、市場分析、品牌塑造、經營模式、供應鏈管理等諸多方面為供應商提供各種各樣的方便和幫助。兩者之間的合作變得越來越名副其實。

            采訪中,趣玩網表達了他們的觀點:“我們比供應商更直接地面對消費者,所以我們比他們更了解消費者,我們會經常向供應商轉達顧客的需求:這包括設計上的需求、品質上的需求和價格的需求,指導他們去開發更加適銷對路的商品;除此之外,我們也提供市場流行的元素信息、品質控制之類的要求給供應商,讓他們也更快地進步”。

            當當網也在積極地與供應商進行合作。對于入駐其平臺的聯營商戶,當當會提供諸如網購培訓、統一庫房、配送、售后、頁面推廣資源等服務,而那些當當自營商品的供應商,則會提供聯合促銷,獨家定制,營銷推廣等服務。比如在圖書業務方面,當當就設有定制部,會根據市場、消費者的需求,與出版社一起操作諸如前期圖書選題的制定、后期出版發行等事務。同時也會根據市場的情況,引導供應商進入數字出版的領域,使電子書成為紙質書銷售的有益補充。

            號稱中國最大網上鞋城的樂淘網,有一個專門的部門來負責中小品牌的發展,當其中某個品牌出貨量較少的時候,系統就會報警。“我們管這個部門叫作創新事業部,該部負責盯這些數值并分析背后的原因。我們不能把供應商拉到我們的平臺上就不去管它了,我們應該給供應商提供足夠的服務,幫助他們成長。長遠地看,對我們自身也是有價值的。”樂淘副總裁陳虎介紹道。

            樂淘非常看重與供應商的共同成長,一方面,他們會將部分后臺數據開放給一些供應商,給后者以足夠的信息支持。創新事業部會告訴供應商,樂淘目前的商品結構中還缺少哪個價格帶、缺哪些款式,從而引導供應商生產那些有需求但缺少供應的產品。另一方面,樂淘還會充分利用自身的這個平臺,協調供應商與供應商之間的關系,因為在沒有協調的情況下,許多供應商會盲目地去做同一類款式的鞋,樂淘所能夠作的就是對供應商進行協調,幫助他們進行市場選擇,不同的供應商做不同類別的鞋品,避免出現某一類產品上大家扎推一哄而上,最后卻死傷慘重的結果。

            成功的電商平臺還能依靠他的品牌號召力為供應商爭取到更多的機會。樂淘網就能找到“憤怒的小鳥”游戲開發商、芬蘭的Rovio公司談判生產該品牌的鞋品。一開始游戲開發商沒想到去做衍生品,當樂淘與他們談判時,他們認為可以自己進行研發制作,但是后來發現對中國市場,以及中國制鞋工廠情況還是不太了解,于是,他們與樂淘合作,Rovio公司出元素,包括豬頭、三角塊等游戲元素,樂淘幫助他們尋找制鞋工廠,并提供設計指導。毫無疑問,沒有像樂淘這樣一個具有品牌價值的平臺進行牽線搭橋、協調統籌,一般的供應商根本不可能取得生產正版“憤怒的小鳥”鞋品的機會,樂淘通過自身平臺爭取到了這個機會,實現了與供應商的雙贏。

            B2B電商平臺與供應商之間的合作也非常深入,為了給那些希望進行外銷的供應商提供其所需要的復雜服務,許多電商平臺紛紛給出了自己特有的應對方案。

            以敦煌網為例,其所推出的“敦煌一站通”就是集賣家賬號管理、店鋪經營、產品代銷等一體化、一站式和全方位的營銷服務平臺,為一些渴望嘗試在線外貿,卻又不具備成熟的操作能力的中小企業、供貨商提供服務。這個平臺幫助供應商們跨越語言關、文化障礙關,以及跨境物流、支付、客戶服務和糾紛處理等運營難點,實現了在線外貿。

          交易的安全性對于供應商而言也是一件非常重要的事情,單個的供應商限于精力、成本的限制,難以實現對于交易對象資質、信譽的全面審核。而通過電子商務平臺的幫助,企業可以用相對較少的成本,獲取客戶更詳細的信息。另一方面,供應商本身也能借助電商平臺的品牌價值,在通過其審核之后,獲得客戶的認可。


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